Hai tanto lavoro.
Ma sai su quali commesse stai guadagnando, e su quali stai perdendo?
Avere tanto lavoro, e un margine positivo a fine anno, rassicura. E voler sapere quanto rende ogni commessa è l’istinto giusto. Ma quel margine è una media, e una media nasconde tanto quanto mostra.
Un primo sguardo ai tuoi numeri, prima della prossima mossa. Senza impegno, e con una risposta onesta.
Il margine medio è la media di estremi che non vedi
Il bilancio a fine anno ti restituisce un margine medio: ricavi meno costi, diviso i ricavi. È un numero corretto, e profondamente fuorviante. È la temperatura media di una stanza con un angolo a 40° e un altro a 5°: la media dice 22,5°, ma chi ci abita non la sente mai. Lo stesso vale per i tuoi margini. Quel 15% medio nasconde commesse che rendono il 35% e altre che ti fanno perdere il 10%.
Certi lavori filano, altri sono una fonte continua di costo. Un cliente storico chiede uno sconto del 12% e tu accetti per non perderlo, senza sapere che su quella commessa il margine era del 9%: lo sconto la manda in perdita. Un altro, che tratti come secondario perché fattura poco, ti paga prezzi pieni su lavori che rendono il 30%. L’energia commerciale finisce nel posto sbagliato, perché manca il numero.
Il problema non è il margine medio. È che la media nasconde le commesse che ti fanno perdere, e tu non sai quali sono.
Il bilancio non ti aiuterà: aggrega i costi per natura, materiali, personale, ammortamenti, ma non li imputa alle singole commesse. Per sapere quanto costa e quanto rende un lavoro servono tecniche di contabilità industriale consolidate da quasi un secolo: il calcolo del costo per commessa (Job-Order Costing) per chi lavora su ordine, e le sue varianti per la produzione continua o le situazioni più articolate. Tutte tracciano in modo strutturato tre voci: i materiali diretti, la manodopera diretta, e i costi generali imputati con un coefficiente coerente. Non inventano numeri: riorganizzano dati che hai già, bolle di prelievo, cartellini ore, fatture di costo, in un formato su cui si decide.
Prima di tutto, lascia che dia uno sguardo
Per questo esiste la verifica preliminare. Mi mandi gli ultimi bilanci e la visura, e do una prima lettura alla struttura dei tuoi costi, prima che tu decida di rivedere prezzi o sconti. Lo faccio prima di chiederti un euro, perché la fiducia me la voglio guadagnare, non comprare.
Poi ti dico la verità, qualunque sia. Se dai tuoi numeri la marginalità è già sotto controllo, te lo dico e ci fermiamo: non propongo una Diagnosi se non serve. Se invece c’è una distanza tra il margine che credi di avere e quello reale, ti dico cosa, e da lì decidi tu, senza alcun obbligo.
Se vuoi andare oltre il primo sguardo
La Diagnosi è il punto di partenza, e per questo tema è decisiva. Prendo i tuoi tre bilanci più recenti e fotografo la struttura reale dei tuoi costi: la separazione tra costi diretti, quelli che si attribuiscono a una commessa, e costi indiretti, quelli da ripartire con un coefficiente. È la lettura su cui si fonda tutto il resto: senza, un calcolo per commessa poggerebbe su stime arbitrarie e produrrebbe schede precise solo all’apparenza.
Da quella lettura prende forma il sistema di calcolo per commessa, ma quello è il passo successivo, la fase di Definizione del ciclo: lì si costruisce il coefficiente sui tuoi numeri e la scheda per le tue commesse-tipo, lo strumento che, ogni volta che vi inserisci prelievi e ore, ti dà il margine reale di ogni lavoro. La Diagnosi non è ancora quel sistema: è l’elaborato tecnico (Relazione Analisi Aziendale) che ti dice dove sei e se le fondamenta per costruirlo ci sono. Da lì decidi tu se proseguire.
Compenso e trasparenza
La verifica preliminare non ha costi: il compenso riguarda la Diagnosi, solo se decidi di procedere.
Per la Diagnosi è previsto un compenso professionale di € 1.500 non soggetto ad IVA, acconto al conferimento dell’incarico e saldo alla consegna dell’elaborato.
Leggiamo i tuoi numeri
Come funziona, e chi se ne occupa
Per la verifica bastano gli ultimi tre bilanci e la visura camerale: documenti che hai già. Se decidi di procedere con la Diagnosi, fotografo la struttura dei tuoi costi e l’esito è tuo entro cinque giorni lavorativi. Alla consegna ci sediamo sui risultati, anche da te se preferisci, e ti dico se e come conviene costruire il calcolo per commessa, e con quali leve, prezzo, mix, costi indiretti, si lavora sul margine. Tutto sotto riservatezza: i tuoi numeri restano tra noi.
CTPLAB è un laboratorio di impresa.
Come in una bottega artigiana, ogni elemento di un lavoro passa da una mano esperta alla successiva fino al risultato finale: l’analisi finanziaria, l’inquadramento giuridico, la lettura gestionale. La Diagnosi nasce da questa filiera di competenze, non da un software automatico.
Domande che ricevo prima di una Diagnosi
Il mio commercialista calcola già il costo del venduto. A cosa serve?
Il costo del venduto è il costo aggregato dell’anno: dice quanto è costato produrre tutto ciò che hai venduto. Non risponde alla domanda diversa del margine per commessa: quanto è costata e quanto ha reso la commessa X. È uno strato di lettura in più, gestionale, complementare a quello fiscale. Il commercialista lavora con i totali dell’anno; il calcolo per commessa lavora lavoro per lavoro. Molti studi lo usano per i loro clienti.
È complicato da implementare? Devo cambiare gestionale?
No. Funziona con i dati che la tua azienda già produce, bolle di prelievo, cartellini ore, fatture di costo, cartacei o digitali. Non serve cambiare gestionale né software dedicato. Dopo le prime rilevazioni assistite diventa una procedura standard, che può gestire anche un collaboratore interno.
La mia azienda fa servizi, non manifattura. Vale lo stesso?
Sì, e per i servizi è spesso ancora più utile. Lì i materiali contano poco, ma la manodopera è quasi sempre la voce principale: tracciare le ore sui singoli progetti, applicare la tariffa interna e imputare una quota di costi indiretti è il modo classico di leggere la marginalità in agenzie, studi tecnici, sviluppo software. La struttura è identica, cambia solo il peso delle voci.
E se la mia marginalità è già sotto controllo?
Allora te lo dico, e non ti vendo niente. La verifica serve anche a questo: a confermarti che leggi bene i tuoi margini, o a fermarti prima di costruire qualcosa che non ti serve.
Mi impegno per un percorso lungo?
No, la Diagnosi è un lavoro singolo. Da lì decidi tu: c’è chi si ferma alla Relazione, chi prosegue costruendo il calcolo per commessa nel ciclo Governance 4D™, chi lo gestisce internamente col proprio controller o commercialista. Nessun rinnovo automatico, nessun sollecito.
Sei un commercialista? Molti studi affiancano al bilancio il calcolo del costo per commessa per i loro clienti, senza costruirlo da zero.
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Prima di rivedere prezzi e sconti, guardiamo i tuoi costi
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