Hai tanto lavoro e il margine resta magroSai su quali commesse stai perdendo?
Il margine che leggi a fine anno è una media, e una media nasconde tanto quanto mostra.
Il margine medio è la media di estremi che non vedi
Avere tanto lavoro, e un margine positivo a fine anno, rassicura. Ma quel margine è un numero solo: ricavi meno costi, diviso i ricavi.
È la temperatura media di una stanza con un angolo a 40° e un altro a 5°.
La media dice 22,5°, ma chi ci abita non la sente mai.
Lo stesso vale per i tuoi margini. Quel 15% medio nasconde commesse che rendono il 35% e altre che ti fanno perdere il 10%.
La media nasconde proprio le commesse che ti fanno perdere.
Un cliente storico chiede uno sconto del 12% e tu accetti per non perderlo, senza sapere che su quella commessa il margine era del 9%: lo sconto la manda in perdita.
Un altro, che tratti come secondario perché fattura poco, ti paga prezzi pieni su lavori che rendono il 30%.
L’energia commerciale finisce nel posto sbagliato, perché manca il numero.
Il bilancio non ti aiuta: aggrega i costi per natura, materiali, personale, ammortamenti, e non li imputa alle singole commesse.
Prima di tutto, lascia che dia uno sguardo
Per questo esiste la verifica preliminare. La faccio prima che tu decida di rivedere prezzi o sconti, e prima di chiederti un euro.
Mi mandi la visura camerale e gli ultimi tre bilanci. Leggo quali segnali di allerta del Codice della Crisi risultano accesi e, con tre esercizi davanti, in che direzione si stanno muovendo.
Nessun compenso richiesto
Poi ti dico la verità, qualunque sia. Se dai tuoi numeri la marginalità risulta già sotto controllo, te lo dico e ci fermiamo.
Se invece c’è una distanza tra il margine che credi di avere e quello reale, ti dico cosa, e da lì decidi tu.
Cosa mandi, cosa ricevi, in quanto tempo
La visura camerale e gli ultimi tre bilanci. Nient’altro.
Quali segnali di allerta del Codice della Crisi sono accesi, e in che direzione si muovono.
Rispondo entro 24 ore lavorative.
È un documento che puoi girare a chi decide con te. Riservatezza: i tuoi numeri restano tra noi.
CTPLAB è un Laboratorio di Impresa
Leggo aziende per mestiere da vent’anni guardando da vicino cosa accade quando i numeri cominciano a sfuggire di mano e non viene data la giusta attenzione a quello che dicono.
Organizzazione e gestione aziendale
Se vuoi capire più a fondo
Come si calcola il costo di una commessa
Il costo si costruisce a strati. Il primo sono i costi diretti: materiali, manodopera impiegata su quel lavoro, lavorazioni esterne, trasporti dedicati. Sono i costi che sparirebbero se la commessa non ci fosse.
Il secondo è la quota di struttura: affitti, ammortamenti, personale indiretto, amministrazione. Non spariscono, ma vanno ripartiti, e il criterio di ripartizione è la decisione che cambia tutto. Ore macchina, ore uomo, valore dei materiali: ogni criterio racconta una commessa diversa.
Fra i due strati c’è il numero che conta davvero, il margine di contribuzione: ricavo della commessa meno i suoi costi diretti. È quanto quel lavoro lascia per coprire la struttura. Una commessa può avere margine di contribuzione positivo e risultare comunque in perdita dopo la struttura, e la media aziendale lo nasconde.
Da dove vengono i dati
Sono tecniche di contabilità industriale consolidate da quasi un secolo: il calcolo del costo per commessa (Job-Order Costing) per chi lavora su ordine, e le sue varianti per la produzione continua. Tracciano in modo strutturato materiali diretti, manodopera diretta e costi generali imputati con un coefficiente coerente.
Non inventano numeri: riorganizzano dati che hai già, bolle di prelievo, cartellini ore, fatture di costo, in un formato su cui si decide. Non serve cambiare gestionale.
Cosa succede dopo la verifica
Sui tre bilanci più recenti si fotografa la struttura reale dei costi: la separazione tra costi diretti, quelli che si attribuiscono a una commessa, e costi indiretti, quelli da ripartire con un coefficiente. È la lettura su cui si fonda tutto il resto: senza, un calcolo per commessa poggerebbe su stime arbitrarie e produrrebbe schede precise solo all’apparenza.
Da quella lettura prende forma il sistema di calcolo per commessa, con il coefficiente costruito sui tuoi numeri e la scheda per le tue commesse-tipo. Ma quello è il passo successivo, ed è quotato a parte.
Domande che ricevo più spesso
Il margine per commessa serve anche per gli adeguati assetti?
Sì. L’art. 2086 del Codice Civile chiede assetti amministrativi e contabili adeguati alla natura e alle dimensioni dell’impresa, e in un’azienda che lavora su ordine la marginalità del singolo lavoro è una delle informazioni che quegli assetti devono produrre. Chi conosce il margine di ogni commessa vede la redditività erodersi mentre sta accadendo, non dodici mesi dopo: è la rilevazione tempestiva che la norma chiede, e in una verifica è un’evidenza che si può mostrare.
Il mio commercialista calcola già il costo del venduto. A cosa serve?
Il costo del venduto è il costo aggregato dell’anno: dice quanto è costato produrre tutto ciò che hai venduto. Non risponde alla domanda diversa del margine per commessa: quanto è costata e quanto ha reso la commessa X. È uno strato di lettura in più, gestionale, complementare a quello fiscale. Il commercialista lavora con i totali dell’anno; il calcolo per commessa lavora lavoro per lavoro. Molti studi lo usano per i loro clienti.
È complicato da implementare? Devo cambiare gestionale?
No. Funziona con i dati che la tua azienda già produce, bolle di prelievo, cartellini ore, fatture di costo, cartacei o digitali. Non serve cambiare gestionale né software dedicato. Dopo le prime rilevazioni assistite diventa una procedura standard, che può gestire anche un collaboratore interno.
La mia azienda fa servizi, non manifattura. Vale lo stesso?
Sì, e per i servizi è spesso ancora più utile. Lì i materiali contano poco, ma la manodopera è quasi sempre la voce principale: tracciare le ore sui singoli progetti, applicare la tariffa interna e imputare una quota di costi indiretti è il modo classico di leggere la marginalità in agenzie, studi tecnici, sviluppo software. La struttura è identica, cambia solo il peso delle voci.
E se la mia marginalità è già sotto controllo?
Allora te lo dico, e non ti vendo niente. La verifica serve anche a questo: a confermarti che leggi bene i tuoi margini, o a fermarti prima di costruire qualcosa che non ti serve.
Mi impegno per un percorso lungo?
No. La verifica preliminare è un fatto singolo: leggo i tuoi numeri, ti dico cosa vedo e finisce lì. Se poi decidi di costruire il calcolo per commessa, quello si quota a parte e resta una tua scelta. Nessun rinnovo automatico, nessun sollecito.
- D1Diagnosi
- D2Definizione
- D3Direzione
- D4Disciplina
Prima di rivedere prezzi e sconti, guardiamo i tuoi costi
Compila il form e ricevi le istruzioni per la verifica preliminare: quali documenti servono e dove inviarli.
Sei un commercialista?
Molti studi affiancano al bilancio il calcolo del costo per commessa per i loro clienti, costruito su prassi consolidata, senza doverlo mettere in piedi internamente.
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