La tua azienda non gira più come una voltaSotto i sintomi c’è un modello che si è mosso
Continui ad aggiustare le cose una a una, e la sensazione resta.
Quasi nessuna PMI ha mai messo per iscritto il proprio modello
La maggior parte degli imprenditori con cui parlo il proprio modello lo conosce nella pancia, nelle mani, nelle decisioni di ogni giorno, ma non l’ha mai descritto.
Quando le cose vanno bene non serve: il mestiere funziona, i clienti arrivano, i conti tengono.
Poi qualcosa cambia, quasi sempre dopo dieci o vent’anni, e i segnali del cambiamento vengono letti come problemi tattici.
Clienti che chiedono sconti: si abbassano i prezzi. Concorrenti nuovi: si fa più campagna.
Un prodotto che rende meno: si tagliano costi. Risposte ragionevoli a sintomi specifici, come abbassare la febbre invece di curare l’infezione.
Il modello che li produce si è mosso senza che tu te ne accorgessi.
La causa ha un nome: manca un linguaggio per descrivere il modello. Quando provi a parlarne con i soci, i manager, la banca, il commercialista, ognuno capisce una cosa diversa.
Le decisioni si prendono su intuizioni non confrontabili, e nel tempo le scelte di un’area contraddicono quelle di un’altra senza che nessuno se ne accorga.
La proposta di valore tira da una parte, i canali dall’altra, i costi da una terza, e a fine anno il risultato è il compromesso di tre vettori disallineati.
Prima di tutto, lascia che dia uno sguardo
Per questo esiste la verifica preliminare. La faccio prima che tu decida di cambiare qualcosa, e prima di chiederti un euro.
Mi mandi la visura camerale e gli ultimi tre bilanci. Leggo quali segnali di allerta del Codice della Crisi risultano accesi e, con tre esercizi davanti, in che direzione si stanno muovendo.
Nessun compenso richiesto
Poi ti dico la verità, qualunque sia. Se dai tuoi numeri il modello regge e i segnali che senti sono davvero tattici, te lo dico e ci fermiamo.
Se invece sotto i sintomi c’è un modello che si è mosso, ti dico cosa, e da lì decidi tu.
Cosa mandi, cosa ricevi, in quanto tempo
La visura camerale e gli ultimi tre bilanci. Nient’altro.
Quali segnali di allerta del Codice della Crisi sono accesi, e in che direzione si muovono.
Rispondo entro 24 ore lavorative.
È un documento che puoi girare a chi decide con te. Riservatezza: i tuoi numeri restano tra noi.
CTPLAB è un Laboratorio di Impresa
Leggo aziende per mestiere da vent’anni guardando da vicino cosa accade quando i numeri cominciano a sfuggire di mano e non viene data la giusta attenzione a quello che dicono.
Organizzazione e gestione aziendale
Se vuoi capire più a fondo
Lo strumento per mappare un modello esiste
È uno dei contributi più solidi della letteratura aziendale degli ultimi vent’anni: il Business Model Canvas, ideato da Osterwalder e Pigneur. Una mappa di nove blocchi che, compilati bene, restituiscono in una pagina sola come l’azienda crea e cattura valore davvero.
La sua forza non è tecnica: dà un linguaggio condiviso al modello. Ma funziona a una condizione, e qui sta tutto: i nove blocchi devono poggiare su numeri verificati, la marginalità per segmento di clientela, i flussi di ricavo reali, la struttura dei costi tra fissi e variabili.
Cosa succede dopo la verifica
Sui tre bilanci più recenti si leggono i numeri reali dell’azienda: la marginalità per segmento, i flussi di ricavo, la struttura dei costi separata tra fissi e variabili, la concentrazione dei clienti. È la base verificata su cui un modello si può leggere davvero, invece che descrivere a percezione.
Su quei numeri prende forma il Canvas del tuo modello, in una sessione dedicata da cui emergono le tensioni e le priorità. Ma quello è il passo successivo, ed è quotato a parte.
Domande che ricevo più spesso
Il Canvas l’ho già fatto, anche a un corso. Cosa cambia?
La differenza è nei dati su cui poggia. Un Canvas compilato a un corso o da soli poggia su come descrivi la tua azienda: una rappresentazione narrativa, utile come riflessione, fragile come base per decidere. Quello che costruisco poggia sui numeri verificati: i segmenti di clientela distinti per marginalità reale, i flussi di ricavo su quelli contabili effettivi, i costi riclassificati tra fissi e variabili. Stesso strumento, su numeri veri.
Un modello che si è mosso può far scattare i segnali del Codice della Crisi?
Sì, ed è il percorso più frequente. I segnali dell’art. 3 del Codice della Crisi misurano lo scaduto verso dipendenti, fornitori e banche: sono l’esito finale, non la causa. La causa sta a monte, in un modello che ha smesso di generare margine dove lo generava prima. Ecco perché la lettura parte dai numeri: la stessa base che dice se un segnale è acceso dice anche da quale parte del modello arriva.
E se il mio modello regge?
Allora te lo dico, e non ti vendo niente. La verifica serve anche a questo: a confermarti che i segnali che senti sono tattici e gestibili, o a evitarti di ridisegnare qualcosa che funziona.
È un percorso lungo?
No. La verifica preliminare è un fatto singolo: leggo i tuoi numeri, ti dico cosa vedo e finisce lì. Da lì decidi tu: c’è chi si ferma, chi ne discute internamente con soci e management, chi lo condivide col proprio commercialista. Nessun rinnovo automatico, nessun sollecito.
- D1Diagnosi
- D2Definizione
- D3Direzione
- D4Disciplina
Prima di cambiare qualcosa, guardiamo i tuoi numeri
Compila il form e ricevi le istruzioni per la verifica preliminare: quali documenti servono e dove inviarli.
Sei un commercialista?
Molti studi affiancano al bilancio una lettura del modello di business per i loro clienti, costruita su prassi consolidata, senza doverla mettere in piedi internamente.
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