La tua azienda non gira più come quando hai iniziato, e non sai bene perché.
Cercare di capire perché è l’istinto giusto. Ma se continui ad aggiustare le cose una a una e la sensazione resta, forse non stai sistemando il problema: stai inseguendo i suoi sintomi.
Un primo sguardo ai tuoi numeri, prima della prossima mossa. Senza impegno, e con una risposta onesta.
Quasi nessuna PMI ragiona sul proprio modello di business. Lo subisce
La maggior parte degli imprenditori con cui parlo non ha mai messo per iscritto il proprio modello di business. Lo conoscono nella pancia, nelle mani, nelle decisioni di ogni giorno, ma non l’hanno mai descritto. Quando le cose vanno bene non serve: il mestiere funziona, i clienti arrivano, i conti tengono.
Poi qualcosa cambia, ed è quasi sempre quello che succede dopo dieci o vent’anni, e i segnali del cambiamento vengono letti come problemi tattici. Clienti che chiedono sconti: si abbassano i prezzi. Concorrenti nuovi: si fa più campagna. Un prodotto che rende meno: si tagliano costi. Risposte ragionevoli a sintomi specifici. Ma è la differenza tra abbassare la febbre e curare l’infezione.
La causa ha un nome: manca un linguaggio per descrivere il modello. Quando provi a parlarne con i soci, i manager, la banca, il commercialista, ognuno capisce una cosa diversa, le decisioni si prendono su intuizioni non confrontabili, e nel tempo le scelte di un’area contraddicono quelle di un’altra senza che nessuno se ne accorga. La proposta di valore tira da una parte, i canali dall’altra, i costi da una terza, e a fine anno il risultato è il compromesso di tre vettori disallineati.
Il problema non è il sintomo che vedi. È il modello che lo produce, cambiato senza che tu te ne accorgessi.
Lo strumento per mapparlo esiste, ed è uno dei contributi più solidi della letteratura aziendale degli ultimi vent’anni: il Business Model Canvas, ideato da Osterwalder e Pigneur. È una mappa di nove blocchi che, compilati bene, restituiscono in una pagina sola come l’azienda crea e cattura valore davvero. La sua forza non è tecnica: dà un linguaggio condiviso al modello. Ma funziona a una condizione, e qui sta tutto: i nove blocchi devono poggiare su numeri verificati, la marginalità per segmento di clientela, i flussi di ricavo reali, la struttura dei costi tra fissi e variabili, non su come racconti la tua azienda.
Prima di tutto, lascia che dia uno sguardo
Per questo esiste la verifica preliminare. Mi mandi gli ultimi bilanci e la visura, e do una prima lettura ai numeri della tua azienda, prima che tu decida di cambiare qualcosa. Lo faccio prima di chiederti un euro, perché la fiducia me la voglio guadagnare, non comprare.
Poi ti dico la verità, qualunque sia. Se dai tuoi numeri il modello regge e i segnali che senti sono davvero tattici, te lo dico e ci fermiamo: non propongo una Diagnosi se non serve. Se invece sotto i sintomi c’è un modello che si è mosso, ti dico cosa, e da lì decidi tu, senza alcun obbligo.
Se vuoi andare oltre il primo sguardo
La Diagnosi è il punto di partenza. Sui tuoi tre bilanci più recenti legge i numeri reali della tua azienda: la marginalità per segmento, i flussi di ricavo, la struttura dei costi separata tra fissi e variabili, la concentrazione dei clienti. È la base verificata su cui un modello si può leggere davvero, invece che descrivere a percezione.
Su quei numeri prende forma il Canvas del tuo modello, ma quello è il passo successivo, la fase di Definizione del ciclo: lì, in una sessione dedicata, si compilano i nove blocchi sui tuoi dati e ne emergono le tensioni e le priorità. La Diagnosi non è ancora il Canvas: è l’elaborato tecnico (Relazione Analisi Aziendale) che ti dice dove sei e se i numeri per leggere il modello ci sono. Da lì decidi tu se proseguire, e se emerge un modello da ridisegnare, il passo dopo è un Business Plan nella fase di Direzione.
Compenso e trasparenza
La verifica preliminare non ha costi: il compenso riguarda la Diagnosi, solo se decidi di procedere.
Per la Diagnosi è previsto un compenso professionale di € 1.500 non soggetto ad IVA, acconto al conferimento dell’incarico e saldo alla consegna dell’elaborato.
Leggiamo i tuoi numeri
Come funziona, e chi se ne occupa
Per la verifica bastano gli ultimi tre bilanci e la visura camerale: documenti che hai già. Se decidi di procedere con la Diagnosi, leggo i numeri reali della tua azienda e l’esito è tuo entro cinque giorni lavorativi. Alla consegna ci sediamo sui risultati, anche da te se preferisci, e ti dico se i sintomi che senti vengono dal modello, e cosa guardare per primo. Tutto sotto riservatezza: i tuoi numeri restano tra noi.
CTPLAB è un laboratorio di impresa.
Come in una bottega artigiana, ogni elemento di un lavoro passa da una mano esperta alla successiva fino al risultato finale: l’analisi finanziaria, l’inquadramento giuridico, la lettura gestionale. La Diagnosi nasce da questa filiera di competenze, non da un software automatico.
Domande che ricevo prima di una Diagnosi
Il Canvas l’ho già fatto, anche a un corso. Cosa cambia?
La differenza è nei dati su cui poggia. Un Canvas fatto a un corso o da soli poggia su come descrivi la tua azienda: una rappresentazione narrativa, utile come riflessione, fragile come base per decidere. Quello che costruisco poggia sui numeri verificati: i segmenti di clientela distinti per marginalità reale, i flussi di ricavo su quelli contabili effettivi, i costi riclassificati tra fissi e variabili. Stesso strumento, ma su numeri veri. Meno bello da raccontare, molto più utile per decidere.
Il Canvas è roba da startup. Ha senso per la mia PMI con trent’anni di storia?
È un fraintendimento diffuso. Il Canvas è uno strumento generale di analisi del modello, applicato anche ad aziende mature con decenni di storia. Anzi, in una PMI affermata serve spesso di più: lì il modello si è sedimentato in modo implicito, nessuno l’ha mai descritto ma tutti pensano di conoscerlo. Mapparlo sui numeri reali fa quasi sempre emergere il divario tra come l’azienda viene raccontata e come si comporta davvero.
E se il mio modello regge?
Allora te lo dico, e non ti vendo niente. La verifica serve anche a questo: a confermarti che i segnali che senti sono tattici e gestibili, o a evitarti di ridisegnare qualcosa che funziona.
È un percorso lungo?
No, la Diagnosi è un lavoro singolo. Da lì decidi tu: c’è chi si ferma alla Relazione, chi prosegue costruendo il Canvas nel ciclo Governance 4D™, chi lo discute internamente con soci e management, chi lo condivide col proprio commercialista. Nessun rinnovo automatico, nessun sollecito.
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Prima di cambiare qualcosa, guardiamo i tuoi numeri
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