Sai quanto vuoi guadagnareSai quanto devi fatturare per arrivarci?
Quel numero resta un desiderio finché non diventa un calcolo.
Quasi tutte le PMI pianificano a sensazione, e lo scoprono a dicembre
Ogni imprenditore, in privato, ha un numero in testa: voglio che l’azienda mi renda X quest’anno.
È un numero legittimo, ragionato sul tenore di vita, sulle scadenze, sui debiti.
Il problema arriva al passo dopo: come si trasforma in un obiettivo aziendale verificabile?
Quanto fatturato serve, a che prezzo medio, con quale mix di clienti?
La risposta che di solito arriva è qualitativa, fattura di più, alza i prezzi, taglia i costi: indicazioni vere, che però non dicono di quanto, né per arrivare a quale utile.
Il calcolo parte dalla separazione tra costi fissi e variabili.
Così si pianifica a sensazione. Si punta a un fatturato di X, si arriva a dicembre senza un confronto col piano, e quando l’utile è sotto le attese manca il modello che spiega perché.
Un problema di volumi, di prezzo medio, di mix, di un costo fisso cresciuto durante l’anno?
La causa è di impostazione: il bilancio chiuso per il Fisco non separa i costi per come si comportano davvero.
Prima di tutto, lascia che dia uno sguardo
Per questo esiste la verifica preliminare. La faccio prima che tu fissi gli obiettivi del prossimo anno, e prima di chiederti un euro.
Mi mandi la visura camerale e gli ultimi tre bilanci. Leggo quali segnali di allerta del Codice della Crisi risultano accesi e, con tre esercizi davanti, in che direzione si stanno muovendo.
Nessun compenso richiesto
Poi ti dico la verità, qualunque sia. Se dai tuoi numeri il quadro è già chiaro e l’obiettivo te lo sai calcolare, te lo dico e ci fermiamo.
Se invece tra il guadagno che vuoi e i numeri che hai c’è una distanza da misurare, ti dico cosa, e da lì decidi tu.
Cosa mandi, cosa ricevi, in quanto tempo
La visura camerale e gli ultimi tre bilanci. Nient’altro.
Quali segnali di allerta del Codice della Crisi sono accesi, e in che direzione si muovono.
Rispondo entro 24 ore lavorative.
È un documento che puoi girare a chi decide con te. Riservatezza: i tuoi numeri restano tra noi.
CTPLAB è un Laboratorio di Impresa
Leggo aziende per mestiere da vent’anni guardando da vicino cosa accade quando i numeri cominciano a sfuggire di mano e non viene data la giusta attenzione a quello che dicono.
Organizzazione e gestione aziendale
Se vuoi capire più a fondo
Lo strumento che risponde a quella domanda
È consolidato da quasi un secolo: l’analisi costi-volumi-profitto. Partendo dal punto di pareggio, il fatturato che copre esattamente i costi, e dal margine di contribuzione, calcola quanto devi fatturare per l’utile che decidi tu.
Rende leggibili anche le decisioni di prezzo e di mix: lo sconto che puoi concedere, il cliente su cui conviene spingere. Ma funziona a una condizione, e qui sta tutto: i costi vanno separati per come si comportano, fissi e variabili, e questa separazione il bilancio civilistico non la contiene.
Cosa succede dopo la verifica
Sui tre bilanci più recenti si riclassifica la struttura reale dei costi, separando i fissi dai variabili per come si comportano davvero, non per categoria contabile. È la lettura su cui ogni calcolo di fatturato poggia: senza, il numero che ne uscirebbe sarebbe una stima, precisa solo all’apparenza.
Da quella riclassificazione prende forma il modello costi-volumi-profitto, che dato l’utile che decidi tu restituisce il fatturato preciso a cui puntare, da aggiornare ogni volta che cambi un prezzo, un mix, un costo. Ma quello è il passo successivo, ed è quotato a parte.
Domande che ricevo più spesso
Il punto di pareggio è la stessa cosa del fatturato target?
Sono due numeri della stessa famiglia. Il punto di pareggio è il fatturato al quale l’azienda chiude in pari: niente utile, niente perdita. Il fatturato target è quello che serve per l’utile che hai deciso, per esempio 80.000 euro netti, ed è di solito più alto del pareggio. Dipende dal margine di contribuzione della tua azienda, e si calcola con la stessa logica e sugli stessi dati.
Il fatturato obiettivo serve anche per la sostenibilità dei debiti?
Sì, ed è l’uso meno ovvio ma più utile. L’art. 3 del Codice della Crisi chiede che l’impresa sia in grado di verificare la sostenibilità dei debiti e la continuità aziendale almeno per i dodici mesi successivi. Quella verifica è esattamente un calcolo di questo tipo rovesciato: dato il servizio del debito, quale fatturato lo copre, con quale margine di contribuzione e con quali costi fissi. Un’azienda che sa rispondere ha, sugli stessi numeri, sia l’obiettivo commerciale sia l’evidenza che la norma chiede.
Quanto è realistica una simulazione per l’anno prossimo? Il mercato cambia.
La simulazione non prevede il mercato: non pretende di indovinare cosa farà il tuo settore. Dati i tuoi costi e il tuo margine di contribuzione, calcola di quanto deve essere il fatturato per un certo utile. Le variabili di mercato, volumi, prezzi, mix, entrano come ipotesi che controlli tu: cosa succede se i volumi calano del 10%, se il prezzo medio sale del 3%. Ne escono uno scenario base e qualche variante, così pianifichi su ipotesi consapevoli, non su un singolo numero fragile.
E se i conti me li so già fare?
Allora te lo dico, e non ti vendo niente. La verifica serve anche a questo: a confermarti che leggi bene i tuoi numeri, o a evitarti di pagare per un modello che sai già costruire.
È un percorso lungo?
No. La verifica preliminare è un fatto singolo: leggo i tuoi numeri, ti dico cosa vedo e finisce lì. Se poi vuoi costruire il modello, quello si quota a parte e resta una tua scelta. Nessun rinnovo automatico, nessun sollecito.
- D1Diagnosi
- D2Definizione
- D3Direzione
- D4Disciplina
Prima di fissare il fatturato del prossimo anno, guardiamo i tuoi numeri
Compila il form e ricevi le istruzioni per la verifica preliminare: quali documenti servono e dove inviarli.
Sei un commercialista?
Molti studi affiancano al bilancio il calcolo del fatturato obiettivo per i loro clienti, costruito su prassi consolidata, senza doverlo mettere in piedi internamente.
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