Sai quanto vuoi guadagnare.
Ma sai quanto devi fatturare per arrivarci?
Avere un numero in testa, quanto vuoi che l’azienda ti renda, è il punto di partenza giusto. Ma quasi nessuno lo traduce in un fatturato: si punta a un numero a sensazione, e a dicembre l’utile è meno di quanto speravi. Non perché hai sbagliato i conti, ma perché quel numero non è mai diventato un calcolo.
Un primo sguardo ai tuoi numeri, prima della prossima mossa. Senza impegno, e con una risposta onesta.
Quasi tutte le PMI pianificano a sensazione, e lo scoprono a dicembre
Ogni imprenditore, in privato, ha un numero in testa: voglio che l’azienda mi renda X quest’anno. È un numero legittimo, ragionato sul tenore di vita, sulle scadenze, sui debiti. Il problema arriva al passo dopo: come si trasforma in un obiettivo aziendale verificabile? Quanto fatturato serve, a che prezzo medio, con quale mix di clienti? La risposta che di solito arriva dal commercialista è qualitativa, fattura di più, alza i prezzi, taglia i costi: indicazioni vere, ma che non dicono di quanto, né per arrivare a quale utile.
Così si pianifica a sensazione. Si punta a un fatturato di X, si arriva a dicembre senza un confronto col piano, e quando l’utile è sotto le attese manca il modello che spiega perché: un problema di volumi, di prezzo medio, di mix, di un costo fisso cresciuto durante l’anno? La causa è di impostazione: il bilancio che il commercialista chiude per il Fisco non separa i costi per come si comportano davvero, i costi fissi che restano costanti qualunque sia il volume, e i costi variabili che si muovono con i ricavi.
Il problema non è quanto vuoi guadagnare. È che quel numero resta un desiderio finché i tuoi costi non vengono separati tra fissi e variabili.
Lo strumento per rispondere esiste, ed è consolidato da quasi un secolo: l’analisi costi-volumi-profitto. Partendo dal punto di pareggio, il fatturato che copre esattamente i costi, e dal margine di contribuzione, calcola quanto devi fatturare per l’utile che decidi tu, e rende leggibili anche le decisioni di prezzo e di mix, lo sconto che puoi concedere, il cliente su cui conviene spingere. Ma funziona a una condizione, e qui sta tutto: i costi vanno separati per come si comportano, fissi e variabili, e questa separazione il bilancio civilistico non la contiene.
Prima di tutto, lascia che dia uno sguardo
Per questo esiste la verifica preliminare. Mi mandi gli ultimi bilanci e la visura, e do una prima lettura alla struttura dei tuoi costi, prima che tu fissi gli obiettivi del prossimo anno. Lo faccio prima di chiederti un euro, perché la fiducia me la voglio guadagnare, non comprare.
Poi ti dico la verità, qualunque sia. Se dai tuoi numeri il quadro è già chiaro e l’obiettivo te lo sai calcolare, te lo dico e ci fermiamo: non propongo una Diagnosi se non serve. Se invece tra il guadagno che vuoi e i numeri che hai c’è una distanza da misurare, ti dico cosa, e da lì decidi tu, senza alcun obbligo.
Se vuoi andare oltre il primo sguardo
La Diagnosi è il punto di partenza, e per questo tema è la base di tutto. Sui tuoi tre bilanci più recenti riclassifica la struttura reale dei tuoi costi, separando i costi fissi da quelli variabili per come si comportano davvero, non per categoria contabile. È la lettura su cui ogni calcolo di fatturato poggia: senza, il numero che ne uscirebbe sarebbe una stima, precisa solo all’apparenza.
Da quella riclassificazione prende forma il modello costi-volumi-profitto, ma quello è il passo successivo, la fase di Definizione del ciclo: lì si costruisce sul tuo caso, e dato l’utile che decidi tu restituisce il fatturato preciso a cui puntare, da aggiornare ogni volta che cambi un prezzo, un mix, un costo. La Diagnosi non è ancora quel modello: è l’elaborato tecnico (Relazione Analisi Aziendale) che ti dice dove sei e se le fondamenta per costruirlo ci sono. Da lì decidi tu se proseguire, verso un Business Plan nella fase di Direzione o un sistema di controllo più avanti.
Compenso e trasparenza
La verifica preliminare non ha costi: il compenso riguarda la Diagnosi, solo se decidi di procedere.
Per la Diagnosi è previsto un compenso professionale di € 1.500 non soggetto ad IVA, acconto al conferimento dell’incarico e saldo alla consegna dell’elaborato.
Leggiamo i tuoi numeri
Come funziona, e chi se ne occupa
Per la verifica bastano gli ultimi tre bilanci e la visura camerale: documenti che hai già. Se decidi di procedere con la Diagnosi, riclassifico la struttura dei tuoi costi e l’esito è tuo entro cinque giorni lavorativi. Alla consegna ci sediamo sui risultati, anche da te se preferisci, e ti dico se le fondamenta per calcolare il fatturato che ti serve ci sono, e cosa guardare per primo. Tutto sotto riservatezza: i tuoi numeri restano tra noi.
CTPLAB è un laboratorio di impresa.
Come in una bottega artigiana, ogni elemento di un lavoro passa da una mano esperta alla successiva fino al risultato finale: l’analisi finanziaria, l’inquadramento giuridico, la lettura gestionale. La Diagnosi nasce da questa filiera di competenze, non da un software automatico.
Domande che ricevo prima di una Diagnosi
Il punto di pareggio è la stessa cosa del fatturato target?
Sono due numeri della stessa famiglia. Il punto di pareggio è il fatturato al quale l’azienda chiude in pari: niente utile, niente perdita. Il fatturato target è quello che serve per l’utile che hai deciso, per esempio 80.000 euro netti, ed è di solito più alto del pareggio. Dipende dal margine di contribuzione della tua azienda, e si calcola con la stessa logica e sugli stessi dati.
Il mio commercialista mi dice di fatturare di più. Non basta?
È giusto nella direzione, ma generico nella quantità. Fatturare di più quanto? Per arrivare a quale utile? Con quale impatto sui costi fissi, dato che spesso crescere richiede investimenti che li aumentano? Il modello risponde con un numero, non con un’indicazione di massima. Non sostituisce il commercialista, che lavora per il Fisco: aggiunge un livello di lettura gestionale.
Quanto è realistica una simulazione per l’anno prossimo? Il mercato cambia.
La simulazione non prevede il mercato: non pretende di indovinare cosa farà il tuo settore. Dati i tuoi costi e il tuo margine di contribuzione, calcola di quanto deve essere il fatturato per un certo utile. Le variabili di mercato, volumi, prezzi, mix, entrano come ipotesi che controlli tu: cosa succede se i volumi calano del 10%, se il prezzo medio sale del 3%. Ne escono uno scenario base e qualche variante, così pianifichi su ipotesi consapevoli, non su un singolo numero fragile.
E se i conti me li so già fare?
Allora te lo dico, e non ti vendo niente. La verifica serve anche a questo: a confermarti che leggi bene i tuoi numeri, o a evitarti di pagare per un modello che sai già costruire.
È un percorso lungo?
No, la Diagnosi è un lavoro singolo. Da lì decidi tu: c’è chi si ferma alla Relazione, chi prosegue costruendo il modello nel ciclo Governance 4D™, chi lo usa internamente col proprio commercialista o controller. Nessun rinnovo automatico, nessun sollecito.
Sei un commercialista? Molti studi affiancano al bilancio il calcolo del fatturato obiettivo per i loro clienti, senza costruirlo da zero.
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Prima di fissare il fatturato del prossimo anno, guardiamo i tuoi numeri
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