Impresa padronale
Il cliente che ti tiene occupato e quello che ti fa guadagnare
Il fatturato per cliente lo sanno tutti. Il margine per cliente, dopo aver messo dentro i costi che non stanno in fattura, quasi nessuno. E le due classifiche non si assomigliano.
Il tuo cliente più grosso ti chiede uno sconto del dieci per cento. Fattura trecentomila euro l'anno, ce l'hai da otto anni, e in azienda tutti lo chiamano «il cliente importante». Ci pensi due giorni e dici di sì, perché perderlo sarebbe un colpo.
Quello che non sai, mentre dici di sì, è che su quel cliente il margine era già l'otto per cento. Con lo sconto va sotto zero. Continuerai a lavorare per lui tutto l'anno, e ogni consegna toglierà qualcosa al risultato.
Perché la media nasconde i clienti in perdita
Il margine medio è la somma di storie diverse ridotta a una riga. Dentro quel quindici per cento ci sono lavori che rendono il trenta e lavori che ti costano. Finché resta una media, le due categorie hanno lo stesso aspetto, e tu tratti allo stesso modo il cliente che ti mantiene e quello che ti tiene occupato.
Il bilancio non è costruito per dirtelo. Aggrega i costi per natura, materiali, personale, ammortamenti, e non li attribuisce ai singoli lavori. È corretto così: risponde a un'altra domanda. Per sapere quanto rende un cliente servono gli stessi dati, letti per commessa invece che per voce.
Il fatturato dice chi ti tiene occupato. Il margine dice chi ti mantiene.
E poi ci sono i costi che in fattura non compaiono. Il tempo dei tuoi tecnici passato a rifare un lavoro. Le consegne urgenti che paghi di trasporto. Le ore di amministrazione per un cliente che contesta ogni riga. Le dilazioni che ti tengono la cassa ferma tre mesi. Sono costi veri, li paghi tutti i mesi, e non stanno nel prezzo che hai fatto.
Come si ricostruisce il margine per cliente
Non serve un impianto nuovo. Servono i dati che l'azienda già produce, messi in un ordine diverso. È la prima fase del ciclo Governance 4D™, la Diagnosi, e su questo fronte poggia su tre passaggi.
Un caso concreto
Un'azienda di lavorazioni meccaniche su commessa: quattordici dipendenti, 2,6 milioni di fatturato, margine medio del nove per cento. Il cliente più grande valeva il ventotto per cento del fatturato ed era considerato intoccabile.
Ricostruendo il margine lavoro per lavoro è venuto fuori un quadro diverso. Su quel cliente il margine reale era vicino allo zero, perché le urgenze, le rilavorazioni e i termini di pagamento non erano mai entrati nel prezzo. E c'erano quattro clienti che, contati per intero, erano in perdita da anni senza che nessuno se ne fosse accorto.
I numeri del caso
▲Nessun cliente è stato lasciato andare di colpo: quattro listini rinegoziati, due lavori ricorrenti riprezzati, e la capacità liberata spostata sulle commesse che già rendevano. Il cliente più grande non era il più redditizio, e per otto anni nessuno aveva avuto il numero per dirlo.
Cosa fare, in concreto
Se hai molto lavoro e un margine che non cresce, la classifica dei clienti per fatturato che hai in testa probabilmente non coincide con quella per margine. Ricostruire la seconda non richiede un sistema nuovo: richiede di leggere per lavoro i dati che già produci. Da lì si decide su cosa spingere, cosa riprezzare e cosa lasciare andare, con un numero davanti invece che a sensazione.
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